Diferencias de precio entre tipos de habitación: cómo fijarlas
La diferencia de precio entre tipos de habitación debe reflejar lo que el huésped recibe de más y ajustarse según cómo se vende cada tipo. Puede ser una cantidad fija o un porcentaje sobre el tipo básico; configurada como tarifa derivada en el PMS o el channel manager, se actualiza sola cuando cambia el precio base.
Una vez decidido el precio del tipo de habitación básico, queda otra decisión que muchos alojamientos toman una vez y no revisan: cuánto más cuesta cada categoría superior. Esa escalera de precios influye en qué tipos se llenan antes, en cuánto ingresas por habitación vendida y en si las mejoras de habitación tienen sentido. Esta guía explica cómo fijarla y cómo comprobar que funciona.
¿Diferencia fija o porcentual?
Hay dos formas habituales de expresar el salto entre un tipo y el básico:
- Fija: el tipo superior cuesta siempre una cantidad concreta más que el básico.
- Porcentual: el tipo superior cuesta un porcentaje más que el básico.
La diferencia se nota cuando el precio base cambia.
Ejemplo hipotético con números redondos. El tipo básico cuesta 100 y el superior, 120. Ese salto puede expresarse como +20 fijo o como +20 %.
| Precio del básico | Superior con +20 fijo | Superior con +20 % |
|---|---|---|
| 80 (temporada baja) | 100 | 96 |
| 100 (referencia) | 120 | 120 |
| 150 (temporada alta) | 170 | 180 |
Con la diferencia fija, en temporada baja el salto pesa más en proporción (20 sobre 80 es un 25 %) y en temporada alta pesa menos (20 sobre 150 es algo más del 13 %). Con la porcentual, el salto crece en temporada alta y se reduce en la baja. Ninguna es correcta por sí misma: la fija mantiene la mejora asequible cuando todo sube; la porcentual acompaña mejor a la demanda. Algunos alojamientos combinan ambas, con un porcentaje y un mínimo fijo.
¿Qué criterios usar para decidir el salto?
- Lo que aporta de verdad cada tipo. Más metros, vistas, terraza, una cama más grande o una distribución distinta. Si el huésped no puede ver la diferencia en las fotos y la descripción, le costará pagarla.
- Cuántas unidades hay de cada tipo. Si solo tienes dos habitaciones con terraza, no necesitas un precio que las haga atractivas para todos.
- Cómo se vende cada tipo. Si el superior se llena antes que el básico de forma sistemática, el salto puede ser corto. Si casi nunca se vende, puede ser excesivo o estar mal descrito.
- Qué ve el huésped al comparar. En tu web y en los portales, los tipos aparecen uno junto a otro. El salto debe parecer razonable para lo que se describe.
¿Cómo revisar si la escalera funciona?
Los informes del PMS por tipo de habitación dan la respuesta. Revisa, para cada tipo y para periodos comparables:
- Ocupación por tipo. Señala qué categorías se agotan antes y cuáles quedan vacías.
- ADR por tipo. Muestra el precio medio real al que vendes cada categoría, después de descuentos y ofertas.
- Antelación de las reservas por tipo. Si el tipo superior se agota con mucha antelación, puedes estar dejando ingresos sin cobrar.
- Mejoras gratuitas concedidas. Si asignas a menudo el tipo superior a quien pagó el básico porque el básico está lleno, quizás la escalera está desequilibrada.
Haz los ajustes de uno en uno y deja pasar un periodo comparable antes de juzgar el resultado.
¿Cómo encajan las mejoras de habitación y las tarifas derivadas?
Mejoras de habitación. Ofrecer el tipo superior al huésped que ya reservó, antes de llegar o en la recepción, funciona mejor cuando el salto es claro y razonable. El precio de la mejora no tiene que coincidir con la diferencia publicada; puede ser menor si la habitación superior va a quedar libre.
Tarifas derivadas. Muchos PMS y channel manager permiten configurar el precio de los tipos superiores como derivado del básico: «básico + 20» o «básico + 20 %». Así, cuando cambias el precio base, todos los tipos se actualizan solos y la escalera se mantiene en todas las fechas y canales. Comprueba dónde se calcula la derivación, porque si se hace en dos sistemas a la vez el salto puede aplicarse dos veces. Puedes comparar herramientas que gestionan estas reglas en la categoría de revenue management.
¿Qué errores son habituales?
- Saltos que no reflejan diferencias visibles. Dos tipos con fotos casi iguales y precios muy distintos generan dudas y reclamaciones.
- Escalera invertida en algunas fechas. Al cambiar precios a mano por tipo, el básico puede quedar más caro que el superior en algún día. Las tarifas derivadas lo evitan.
- No comprobar cómo llega cada precio a los portales. Busca tu alojamiento en cada canal para varias fechas y verifica que el orden y los saltos son los previstos.
Preguntas frecuentes
¿Conviene que todos los tipos superiores tengan el mismo porcentaje de diferencia?
No necesariamente. Cada tipo aporta algo distinto y se vende a un ritmo propio. Una suite con terraza y una doble con vistas pueden tener saltos distintos respecto al básico. Lo importante es que el orden de precios sea coherente con lo que recibe el huésped y que lo revises con los informes por tipo.
¿Qué hago si el tipo superior nunca se vende?
Revisa primero la descripción y las fotos: quizás la diferencia no se ve. Después compara el salto con lo que aporta y prueba a reducirlo durante un periodo. También puedes usarlo para ofrecer mejoras a huéspedes del tipo básico, lo que libera habitaciones básicas para nuevas reservas.
¿Las tarifas derivadas impiden fijar precios especiales por tipo?
No siempre. Muchos sistemas permiten romper la derivación en fechas concretas o fijar un precio manual para un tipo. Úsalo con cuidado y anota dónde lo haces, porque ese tipo deja de seguir al básico y es fácil que la escalera se invierta sin que nadie lo note.