Índices de penetración MPI, ARI y RGI: qué miden
Los índices de penetración comparan un hotel con su conjunto competitivo. El MPI divide la ocupación del hotel entre la del conjunto, el ARI hace lo mismo con el ADR y el RGI con el RevPAR; los tres se expresan sobre 100. Un valor por encima de 100 indica que el hotel supera la media del conjunto en esa variable.
Los índices de penetración son tres cocientes que sitúan el rendimiento de un hotel frente al de un grupo de hoteles comparables, llamado conjunto competitivo. El MPI (market penetration index) compara la ocupación, el ARI (average rate index) compara el ADR y el RGI (revenue generation index) compara el RevPAR. Los tres se multiplican por 100 para leerse como índice: 100 significa igual que el conjunto.
¿Cómo se calcula cada índice?
| Índice | Fórmula | Qué responde |
|---|---|---|
| MPI | Ocupación del hotel / ocupación del conjunto × 100 | ¿Me lleno más o menos que mis competidores? |
| ARI | ADR del hotel / ADR del conjunto × 100 | ¿Cobro más o menos por noche vendida? |
| RGI | RevPAR del hotel / RevPAR del conjunto × 100 | ¿Genero más o menos ingreso por habitación disponible? |
Como el RevPAR es el producto de la ocupación por el ADR, el RGI equivale en la práctica al producto del MPI por el ARI dividido entre 100. Eso permite descomponer un RGI en sus dos causas.
¿Qué es el conjunto competitivo y cómo se elige?
El conjunto competitivo (competitive set o compset) es el grupo de hoteles con los que el tuyo compite por los mismos clientes. Para que la comparación tenga sentido, deben parecerse en:
- Categoría y nivel de servicio.
- Tamaño aproximado (número de habitaciones).
- Zona o tipo de ubicación (centro, playa, aeropuerto).
- Tipo de cliente principal (vacacional, corporativo, grupos).
Un conjunto de hoteles de categoría superior hará que tu ARI parezca bajo; uno de hoteles peor situados lo hará parecer alto. Ninguno sirve para decidir.
¿De dónde salen los datos del conjunto?
Los datos del hotel salen de su propio PMS o de los informes de un RMS. Los del conjunto no, porque son de otros hoteles. Las fuentes habituales son:
- Informes de comparación de pago, en los que cada hotel participante aporta sus cifras y recibe la media agregada del conjunto, sin ver los datos individuales de los demás.
- Estadísticas oficiales de ocupación y precios por zona o categoría, que publican organismos públicos en muchos países y sirven como aproximación cuando no se contrata un informe.
¿Cómo se leen? Ejemplo
Ejemplo hipotético con números redondos. En un mes, un hotel tiene una ocupación del 80 % y un ADR de 90; el conjunto tiene una ocupación del 70 % y un ADR de 120.
- MPI = 80 / 70 × 100 ≈ 114. El hotel se llena más que el conjunto.
- ARI = 90 / 120 × 100 = 75. El hotel cobra bastante menos por noche.
- RevPAR del hotel = 90 × 0,8 = 72; RevPAR del conjunto = 120 × 0,7 = 84. RGI = 72 / 84 × 100 ≈ 86.
Lectura cruzada: el hotel se llena vendiendo barato, y el resultado neto (RGI por debajo de 100) es peor que el del conjunto. Un MPI alto, por sí solo, parecería una buena noticia; junto al ARI muestra que la ocupación se compra con precio. La pregunta que sigue es si hay margen para subir tarifa perdiendo algo de ocupación sin que el RGI empeore.
Otras combinaciones frecuentes:
- MPI bajo y ARI alto: el hotel mantiene precio y pierde ocupación; puede ser deliberado o una señal de tarifa fuera de mercado.
- MPI y ARI cerca de 100: el hotel se mueve con el mercado; los cambios de RevPAR vienen de la demanda general.
Limitaciones y errores habituales
Los índices valen lo que vale el conjunto:
- Conjunto mal elegido. Es el error más común. Uno demasiado amplio diluye la comparación; uno demasiado pequeño permite que un solo hotel la distorsione.
- Datos no comparables. Definiciones distintas de ADR (con o sin impuestos, con o sin desayuno) o de habitaciones disponibles (con o sin bloqueadas).
- Periodos distintos. Comparar un mes del hotel con un trimestre del conjunto, o fechas en las que un competidor estaba cerrado.
- Leer un índice solo. Un MPI de 110 no dice nada sin el ARI; un RGI de 95 no dice si la causa es precio u ocupación. Los índices describen posición, no rentabilidad.
Un RMS puede calcular estos índices si recibe los datos del conjunto; si no, se calculan a mano con las fórmulas de arriba a partir del informe de ocupación e ingresos del PMS. Este artículo es información general sobre indicadores de gestión; las obligaciones de cada país sobre estadísticas o precios están en /paises/.
Preguntas frecuentes
¿Cuántos hoteles debe tener un conjunto competitivo?
No hay una cifra fija. Debe ser suficiente para que ningún hotel pese demasiado en la media y lo bastante reducido para que todos compitan de verdad por el mismo cliente. Muchos informes de comparación exigen un mínimo de participantes para proteger la confidencialidad de cada uno.
¿Qué significa un RGI de 100?
Que el RevPAR del hotel coincide con la media del conjunto: por cada habitación disponible genera el mismo ingreso que sus competidores. No indica si lo consigue con más ocupación y menos precio o al revés; para eso hay que mirar el MPI y el ARI por separado.
¿Puedo calcular los índices sin contratar un informe de comparación?
Sí, con una aproximación: usando estadísticas oficiales de ocupación y tarifa media por zona o categoría como conjunto. La comparación es menos precisa porque el grupo no lo eliges tú, pero sirve para ver la tendencia. Hay que comprobar que las definiciones de ocupación y ADR coincidan.